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Cómo generar múltiples fuentes de ingresos para su pequeña empresa

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Por Jacqueline Snyder, Next Avenue

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¿Alguna vez has escuchado que un millonario se convierte en millonario al tener siete fuentes de ingresos? Creo que lo mismo ocurre con los propietarios de pequeñas empresas, incluso los que venden productos fuera de sus hogares. ¿Pero cómo llegas ahí?

Si consideras una gran marca como Nike

NKE
, sabes que está en todas partes. Nike vende en sus tiendas minoristas, en su sitio web y en las redes sociales. Incluso los atletas y las celebridades que llevan el swoosh actúan como anuncios ambulantes.

Nuevas plataformas online, nuevos clientes

Competir a un alto nivel como ese comienza por conseguir que su marca esté en nuevas plataformas (como Amazon

AMZN
, Etsy y Walmart

WMT
) y frente a ojos nuevos. Diferentes plataformas como estas generan su propio tráfico, tienen sus propios clientes leales y tienen un presupuesto de marketing sustancialmente mayor para impulsar las ventas.

Solo en 2020, Amazon tuvo más de 213 millones de visitantes en su sitio. Ese tipo de tráfico minorista es imposible de generar de forma independiente para el propietario de una pequeña empresa. Y un sitio como Amazon ciertamente no es para todas las empresas. Pero la cantidad de visibilidad e ingresos que se pueden generar al aprovechar las oportunidades de lugares como este no debe pasarse por alto.

Tomemos como ejemplo a Lil 'Labels, la empresa de etiquetas para el cuidado de los biberones. Esta pequeña empresa es propiedad y está operada por mi socia en The Product Boss, Minna Khounlo-Sithep, y su esposo en Ankeny, Iowa. Fabrican en los EE. UU. Y emplean a sus familiares para ayudar a empaquetar y cumplir con los pedidos.

Cuando comenzó Lil 'Labels, la empresa vendió directamente a los clientes a través de su sitio web y se interesó por la venta al por mayor. Aún así, nada se acercó a los ingresos que generó la empresa cuando comenzó a explotar los beneficios de los mercados abiertos.

5 pasos para generar múltiples fuentes de ingresos

Aquí hay cinco pasos para generar múltiples fuentes de ingresos para su pequeña empresa:

Paso 1: conozca a sus clientes. Antes de invertir tiempo o esfuerzo en hacer crecer su negocio en una nueva plataforma, piense en esto: ¿Están sus clientes comprando en esa plataforma para su tipo de productos?

Por ejemplo, tuve un diseñador de vestidos de novia que buscaba vender en un mercado abierto como Amazon. Si bien Amazon puede vender cualquier cosa, las novias generalmente no compran sus vestidos allí. Le aconsejé a este cliente que investigara para comprender mejor el comportamiento de su cliente y luego vender donde sus clientes realmente compran. Ella lo hizo y ahora lo hace.

Paso 2: investiga la plataforma. Antes de agregar plataformas de ventas a su negocio, debe comprender los requisitos de trabajar con ellas y ver si se alinean con su empresa y estilo de vida.

Tomemos, por ejemplo, un sitio como la tienda de artículos para el hogar en línea Wayfair.

W
. Se acercó a uno de mis clientes hace unos meses para distribuir con ellos. La oportunidad era enorme para una pequeña empresa como la de mi cliente, pero los requisitos eran desafiantes.

Empresas como Wayfair requieren que muchos de sus proveedores envíen directamente sus productos a los clientes. Eso significa que sus clientes deben cumplir con las reglas y los plazos de envío de Wayfair. Para mi cliente, eso significaba que tenía que estar disponible todos los días para enviar uno de sus productos si llegaba un pedido.

Una oportunidad como esta puede cambiar las reglas del juego, pero debes considerar si vale la pena. Mi cliente terminó vendiendo con Wayfair, pero tuvo que contratar a un miembro del equipo dedicado al cumplimiento y envío para hacerlo.

Sin embargo, al ingresar a esta nueva plataforma, el negocio no solo contribuyó a su resultado final al crear otra fuente de ingresos, sino que también aumentó el conocimiento de la marca y la credibilidad al vender en el sitio web de un minorista tan importante.

Paso 3: agregue un nuevo flujo de ingresos a la vez. Como propietario de una pequeña empresa, probablemente se entusiasme con el potencial de hacer crecer su negocio y aprovechar nuevas oportunidades. Sé lo que hago. Y si bien es genial hacer crecer múltiples fuentes de ingresos, debe moverse lentamente.

Una vez que decida cuál es la nueva plataforma adecuada para su negocio, debe concentrarse en hacer crecer su presencia allí. Recuerde, inicialmente habrá una curva de aprendizaje a medida que navega por los primeros pasos. Por lo tanto, deberá auditar su negocio en la plataforma, realizar ajustes en la forma en que vende allí y luego optimizar lo suficiente para ser competitivo.

Tengo un cliente que había estado vendiendo joyas en ferias comerciales en persona durante años (pre-pandemia). Creó su sitio web, pero tuvo problemas para convertir el tráfico del sitio en ventas. Entonces, decidió agregar Etsy como una nueva plataforma para su negocio.

A través de su investigación, descubrió que sus clientes estaban comprando joyas en Etsy para los regalos del Día de la Madre. Entonces ella comenzó a empujar el suyo como regalo allí. Al comprender cómo funcionaban el SEO (optimización de motores de búsqueda) y las palabras clave en esa plataforma y al saber qué buscaban sus clientes, pudo enumerar los productos adecuados con las palabras clave adecuadas allí. En un par de meses, pudo agregar cinco cifras en ingresos a su negocio.

Paso 4: dirija su tráfico allí. Su trabajo no termina una vez que establece su presencia en estas nuevas plataformas.

Piense en estas nuevas fuentes de ingresos como relaciones. Cada uno requiere ser atendido si quiere que dure. Eso significa llevar a sus clientes a estos sitios.

Si bien esto puede parecer contrario a la intuición, debido a que puede obtener más ganancias vendiendo directamente a sus clientes, en última instancia, está ayudando a que su negocio tenga éxito de esta manera. Los minoristas volverán a realizar pedidos si venden bien sus productos.

Amazon, por ejemplo, podría incluirlo como «Elección de Amazon» si se clasifica como el producto más vendido en su categoría. Etsy aumentará su clasificación cuando un cliente use sus palabras clave de búsqueda, y estará en la parte superior de los productos detectables allí.

Paso 5: hazlo de nuevo. Una vez que haya agregado una plataforma de ventas y una fuente de ingresos adicional, puede buscar agregar otra. Pero primero, querrá auditar el rendimiento anterior y el ROI (retorno de la inversión) allí. ¿Tuviste que agregar nuevos miembros al equipo? ¿Esta nueva plataforma funcionó para usted y su negocio?

¿Puede su empresa mantenerse al día con el desarrollo, la producción y el cumplimiento con una nueva plataforma?

Si descubre que su negocio está teniendo éxito con la primera plataforma y tiene la capacidad de agregar otra, busque la nueva fuente de ingresos.

¿Existe una plataforma similar que funcione igual que en la que se encuentra pero que tenga un nuevo grupo demográfico? Esa sería una de las formas más fáciles de agregar otra fuente de ingresos. Una vez que Lil 'Labels optimizó Amazon y se convirtió en un vendedor superior allí, la compañía decidió agregar Walmart.com como una plataforma adicional de ventas e ingresos. El modelo era similar, era un mercado abierto y el sistema de cumplimiento era idéntico. Luego, Lil 'Labels pudo expandirse a una nueva base de clientes con una curva de aprendizaje mínima.

Con cada flujo de ingresos adicional exitoso, crecerá al estar frente a más y más ojos. Eventualmente, una vez que sea más reconocido al aparecer en estas plataformas más grandes, también encontrará que ganó un sentido de credibilidad con sus clientes.

No importa si no está operando a un alto nivel como Nike. La verdad es que solo necesita capturar una pequeña porción del mercado para tener éxito y hacer crecer su pequeña empresa de manera efectiva.

Nota del editor: Este artículo es parte de America's Entrepreneurs, una iniciativa de Next Avenue que fue posible gracias a la Richard M. Schulze Family Foundation y EIX, Entrepreneur and Innovation Exchange.

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